Diez consejos que Usted debería tener en cuenta al participar en un proceso de selección

Ya sea que actualmente Ud. este buscando trabajo o no, conviene que tenga en cuenta los siguientes consejos en el momento de presentarse a un proceso de selección con el fin de sacar el mejor partido y presentarse como una de las mejores opciones para su futuro empleador. Todos los puntos hacen parte de la realidad. Aunque no lo crea, los ejemplos que se presentan son verdaderos. Pero aquí los exponemos para que no le pasen a Ud.:

 

1. El salario.

Sin duda, el salario y los beneficios son uno de los pilares más atractivos de una propuesta. Sin embargo, cuando sea llamado a formar parte de un proceso de selección, evite la pregunta: "Y cuanto pagan?". Insisto que, si bien el salario no es lo único, pero si es fundamental, no es prudente que Ud. muestre su interés solo por el dinero. Ud. podría permitir que su interlocutor termine su propuesta y si él mismo, por su cuenta, no ha tocado el tema, Ud. podría mencionar algo así como... "su propuesta me parece muy interesante. Ahora quisiera conocer un poco más sobre la oferta salarial con el fin de analizarla respecto a lo que actualmente estoy recibiendo con mi actual empleador". Si..... es posible que este diciendo lo mismo pero con tacto, el cual hoy en día es fundamental, sobre todo si Ud. se gana la vida como vendedor. Es curioso, que muchos visitadores médicos talentosos, son pésimos vendedores de sí mismos en un proceso de selección. Ahora bien, si la oferta le parece muy baja respecto a lo que Ud. gana actualmente o desea ganar, evite comentarios que desprestigien la propuesta que le están haciendo. Alguna vez alguien, me dijo: "A mi me parece el colmo lo que Ud. me esta ofreciendo. Yo gano mucho más que eso...". Claramente esta no es la mejor respuesta teniendo en cuenta que el mundo da muchas vueltas y Ud. no sabe cuando y en donde se vuelva a encontrar a sus futuros empleadores.

2. Pregunte por algo más que el dinero.

Es curioso, pero en más de 100 candidatos que entreviste el año pasado, ninguno pregunto algo más diferente al dinero. Ninguno mencionó si existían beneficios para educación, para profesionalizarse aún más, para la educación de sus hijos, en fin.... creo que esta claro: el dinero no lo es todo pero es fundamental.... como lo son otras cosas que también son fundamentales, como el progreso, el futuro, la perfección de su profesionalismo.

3. Sea prudente con su popularidad.

Existen situaciones en los que algunos candidatos, en su afán de mostrar valores agregados, hacen referencia a que conocen muchas personalidades influyentes y que gracias a su amistad podrían llegar a generar muy buenos resultados en su futuro empleador apalancando su gestión en estas relaciones. Sea prudente. Este tipo de comentarios pueden opacar su verdadero profesionalismo y la forma coherente, ética y formal para hacer las cosas. Si Ud. maneja buenas relaciones.... felicitaciones!!! pero no haga de éstas su bandera para hacer negocios pues cualquiera se podría preguntar "y como hace negocios donde no tiene amigos?"

4. No hable mal de nadie.

Esta regla seguramente ya la ha visto en otras partes. Pero es que se trata de una verdad absoluta. No mire por el retrovisor, no desprestigie, no critique, no descalifique, no desestime, en fin, no hable mal de nadie, de ninguno de sus excompañeros o patronos anteriores. Conozco el caso de un candidato que menciono que la salida de la empresa en la que trabajo por más de 15 años se debió a que se dio cuenta que su exjefe tenía un "romance" con una compañera de trabajo. Este tipo de comentarios son de muy mal gusto y no hablan nada bien de su profesionalismo y de la forma como Ud. maneja su comunicación. Recuerde que todas las personas del área comercial se ganan la vida con lo que sale de sus bocas y hablar mal no construye ni para su presente ni para su futuro. Pase la página y si realmente alguna vez tuvo un problema con alguien, sea prudente y evite los detalles o caer en el chisme que solo enreda y desenfoca cualquier entrevista.

5. La hoja de vida.

Seré muy concreto con este punto:

a. Si su foto no esta actualizada o no presenta su mejor ángulo no la ponga en su hoja de vida. He visto fotos recortadas de otras fotos en las que en el fondo se ven latas de cerveza, de personas recién levantadas, tomadas con la cámara web del computador, de hace 15 años cuando no tenía hijos, en fin, fotos de fotos. Por favor, piense que su hoja de vida es su carta de presentación !!! si va a poner una foto no puede ser que no disponga de una imagen que refleje su seriedad profesional. No tiene que ir a un estudio de fotografía a pagar un dineral pero piense que "nunca hay una segunda oportunidad para una primera buena impresión".

b. Nunca olvide escribir la ciudad en la que reside actualmente, su correo electrónico y su celular.... parece increíble pero hay personas que olvidan escribir esta información clave !!!

c. Tampoco olvide colocar las fechas en las que ha estado trabajando. Por ejemplo:

• Empresa: AAA
• Cargo desempeñado: Visitador Médico
• Tiempo laborado: Enero 2008 - Junio 2011

Y mantenga la secuencia. Inicie desde su trabajo actual o más reciente hasta el más antiguo. Tenga cuidado con los períodos en los que no ha trabajado y este preparado para explicarlos.

d. Haga uso del corrector ortográfico. No entregue una hoja de vida si previamente no la ha sometido al corrector de word. No le cuesta nada y deja una buena impresión.

e. Seleccione los 5 mejores temas en lo que se ha capacitado. Hay candidatos que escriben en su hoja de vida todos los cursos que han desarrollado lo cual, es interesante pero puede que no genere mucho valor. Seleccione solo los más interesantes y que llamen la atención.

f. Una buena hoja de vida no debería exceder más de 3 paginas. Punto. Haga uso de su capacidad de síntesis !!! 

6. La imagen es todo...

Algo así dice un famoso comercial. Si Ud. acude a una entrevista intente ser lo más formal y serio posible en su forma de vestir y/o maquillarse. No importa si esta en ropa formal, casual o informal pero demuestre seriedad profesional. Alguna vez, un candidato de genero masculino asistió a una entrevista con unos accesorios en su cara. Hasta ahi todo iba bien, porque, para eso existe la libertad de expresión. El problema fue cuando argumento que se habia puesto esos atuendos por que era viernes y los viernes eran de rumba y habia que comenzar desde ya!!!. Sin duda, los viernes son los mejores días de la semana pero procure comenzar la fiesta... despues de salir de la entrevista. Lo mismo sucede con el esmalte de las uñas, la barba afeitada, el cuidado del cabello, los zapatos bien lustrados. Permitanme recordarles que el viejo y reconocido refrán "una imagen vale más que mil palabras" aun sigue vigente.

7.  Sea humilde.

Mírelo de esta manera: la humildad abre más puertas que la prepotencia. Es así de sencillo. Punto.

8. Usted tiene que saber por que no trabaja con su expatrono.

En varias entrevistas se encuentra que algunos candidatos se les pregunta porque salieron de X o Y empresa y muchos contestan "la verdad no se". Por favor, que no le pase a Ud. Así Ud. sea uno de los más sorprendidos con su despido, intente identificar un móvil para su salida, que sea creíble y verificable. No saber porque no fue despedido no es un buen indicador en un proceso de selección.

9. No deje plantados a los entrevistadores.

Si Ud. decide participar en un proceso o enviar su hoja de vida... hágalo. De lo contrario, no prometa para quedar mal. Recuerde que Ud. no sabe cuando puede necesitar tocar esas puertas. Cumpla con su promesa o por el contrario, sea franco desde el principio y con mucho tacto agradezca y explique porque no esta interesado en participar.

10. Sea emocionalmente inteligente.

Antes, durante y después de una entrevista, demuestre que Ud.:

a. Se conoce a Ud. mismo (autoconocimiento)

b. Sabe controlar sus emociones (autocontrol)

c. Sabe automotivarse y es resiliente (resiliencia: capacidad de soportar situaciones críticas y aprender de ellas)

d. Sabe ponerse en los zapatos de su interlocutor (empatía)

e. Sabe relacionarse con otros (habilidades sociales)

Los anteriores son los 5 componentes de la Inteligencia Emocional, planteados por Daniel Goleman en el texto que lleva el mismo nombre. 

Y por favor, cuando lo haga... hágalo con humildad.

Espero que este artículo haya sido de su agrado y utilidad.

Seguimos en contacto y muchos éxitos para todos!!!

Rafael ORTIZ

Director General

Genética Organizacional

Los 10 errores más frecuentes en Visita Médica - Segunda Parte

Estimados amigos:

Hoy estamos haciendo entrega de la segunda parte del artículo que titulamos "Los 10 errores más frecuentes en Visita Médica". Con toda seguridad, en nuestro ejercicio profesional existen más de 10 errores pues siempre habrá algo que mejorar. Sin embargo, aqui destacamos los que con mayor frecuencia se presentan y que valdría la pena tener en cuenta. Repetidas veces nos preguntamos porque nuestros resultados no son los mejores a pesar de tanto esfuerzo; pero la realidad es que no somos los mejores observadores de nosotros mismos... tenemos una tendencia a sobrevalorar o subvalorar nuestro trabajo lo cual nos aleja de nuestras verdaderas fortalezas y debilidades.

Pues bien, esperamos que con los errores que presentamos hoy puedan disponer de herramientas adicionales para optimizar su desempeño y mejorar sus resultados. En un entorno tan dinámico como el sector salud y la Industria Farmacéutica la mejor fórmula consiste en preparse permanentemente, actualizarse y no caer en la locura....es decir, en intentar obtener resultados diferentes haciendo siempre lo mismo.

ERROR # 5: EL ENFOQUE ESCOPETA

Con relación a muestras médicas, material promocional, estudios clínicos o souvenirs conozco dos tipos de laboratorios: los que no dan nada de lo que he mencionado y los que dan demasiado. No se en cual esta Ud. pero si de casualidad dispone de muchos recursos materiales tenga cuidado con la forma como los esta distribuyendo. Por ejemplo, suele suceder que en las reuniones de ciclo los gerentes de producto dicen: "Entrega de muestra médica y/o estudios clínicos para el 100% del panel"... grave error pues estamos contribuyendo o a la tala de árboles (con los reprints) o a malgastar el material promocional más costoso de la industria farmacéutica, es decir, la muestra médica. Desde esta perspectiva parece que no hubiéramos aprendido de las enseñanzas del marketing tradicional en la que "se le dispara a lo que se mueva", como sucede en el llamado "enfoque escopeta". Ya hace mucho tiempo se habla de una mejor orientación llamada "enfoque rifle", en donde todos los esfuerzos promocionales se orientan a mejorar y mantener la generación de la demanda. Solo por citar un ejemplo, un médico analítico o emprendedor recibirá de mala gana un souvenir de su laboratorio pero si hablamos de estudios clínicos, esto es música para los oídos de estos profesionales (por su estilo social). En conclusión Ud. es un administrador pero no solo de su territorio sino tambien de la manera como distribuye sus recursos... optimícelos mientras los tiene!!!

ERROR # 4: PROMETER Y... NO CUMPLIR

Error demasiado obvio y sin embargo... tan frecuente!!!. De hecho para Ud. no debe ser ajeno el famoso refrán que circula en radio maletín: la promesa del visitador: "mañana se lo traigo" y la del médico "yo te lo formulo". Pues bien, aunque parezca tan obvio y tal vez, ridículo, las promesas sin cumplir siguen siendo demasiado frecuentes y la mala noticia es que al final sabemo en que termina la historia: el que pierde es Ud. La disculpa de que en mi empresa no me dejan, no me dan permiso, no se puede ya esta demasiado quemada. Es como decir "llegue tarde por el trancón"... lo cual ya nadie cree. Por tal motivo lo invitamos a que sea consciente de que las políticas de su empresa no las define Ud... las define el dueño de la empresa y por lo tanto no hacen parte de su circulo de influencia, es decir, Ud. no las puede modificar y por el contrario, debe apoyarlos. Por eso, no pierda el foco cuando un cliente haga un requerimiento. Si las políticas de su empresa no se lo permiten ni Ud y mucho menos su cliente pueden entrar a modificarlas. Aunque no guste mucho lo que voy a decir, las políticas son fundamentales en la gestión organizacional pues constituyen un marco de referencia que definen los alcances y limitaciones de nuestra gestión; sin políticas solo tendríamos anarquía y con la anarquía el caos. La próxima vez antes de prometer tenga muy presente sus politicas  piense dos veces antes de comprometerse pues se trata de un momento de verdad en donde su credibilidad esta en juego y eso no se puede permitir. Recuerde: la confianza es como un fósforo... solo sirve una vez.

ERROR # 3: PLANEAR LAS PREGUNTAS Y NO LAS RESPUESTAS

Siempre he dicho que la capacidad de hacer buenas preguntas y saber que hacer con las respuestas se llama SONDEO. Pero la capacidad de hacer muy buenas preguntas y NO saber que hacer con las respuestas se llama TONTEO. ¿Cuantas veces al dia estaremos tonteando? Por que estoy seguro que todos los dias se hacen muy buenas preguntas pero... ¿se estará haciendo algo mejor con las respuestas? ¿Por que un médico o un cliente de su panel deberia seguir contestando a sus preguntas si Ud no sabe que hacer con las respuestas que obtiene? Haga un ejercicio de empatía y seguramente si hicieran lo mismo con Ud, sus comentarios serían... "Por favor a mi no me haga preguntas". La próxima vez que planee un buen sondeo por lo menos planee tres posibles respuestas frente a ese sondeo y estará mucho más preparado para identificar necesidades, resolver objeciones o hacer el cierre. Ese es único antídoto frente al tonteísmo.

ERROR # 2: CREER QUE EL CIERRE CONSISTE EN ESTABLECER COMPROMISOS

Este es un paradigma duro de romper. Pero la mejor forma de hacerlo nos lleva a una definición. Un compromiso es un arreglo UNILATERAL. Cuando Ud. se compromete esta haciendo exactamente eso: comprometiéndose. Pero... ¿su contraparte? ¿también esta comprometida? En ese sentido, el cierre de una visita o una negoación debería enfocarse más bien en una arreglo bilateral, en donde ambas partes se comprometen, es decir, en un ACUERDO. Los acuerdos son justamente eso, tratos entre dos o más partes en donde TODOS SE COMPROMETEN ha hacer algo. Algunos visitadores sostienen que sienten temor en dejarle tareas a sus clientes. Bien, lo invito a que revisen sus miedos por que si bien es cierto, un acuerdo requiere de todo su profesionalismo y mucho tacto, Ud. quiere hacer un negocio y si su contraparte esta interesada pues debe hacer parte de él. Por ejemplo, en la búsqueda de un acuerdo con un médico Ud. podría decir algo como "Muy bien Dr. Martínez entonces mientras yo me encargo de... agradezco que Ud. me ayude a convocar a sus colegas para la reunión de la próxima semana". Nótese que de compromiso estamos pasando a un acuerdo en donde, gracias a su gestión ambas personas quedan comprometidas en un fin común. No tema establecer acuerdos. Sus médicos y clientes ya saben Ud. por que los visita... más allá de una buena amistad o una buena conversación Ud. lo que desea es generar la demanda de sus productos a través de la formulación o la recomendación y eso es muy claro para ellos, se lo puedo asegurar.

ERROR # 1: CREER QUE UD "TODO LO TIENE EN LA CABEZA"

Este error es la contradicción a la planeación. En mi experiencia he escuchado cientos de veces el argumento de no planear o no tomar nota por que "yo todo lo llevo en la cabeza". Imagínese que un piloto de avión que lleva más de 10.000 horas de vuelo no leyera los manuales de su aeronave o llevara una bitácora bajo el argumento... "es que yo ya he volado muchas veces", "es que yo he volado muchas veces a España", etc. Amigos, el trabajo no se le deja a la memoria, máxime cuando es de ese trabajo de lo que vivimos. No me cabe duda que hay personas que pueden almacenar una gran cantidad de información diaria pero también es verdad que las cosas se olvidan, que en ocasiones la atención es selectiva, que todos tenemos preocupaciones dentro y fuera del trabajo y por lo tanto... no es posible recordarlo todo. Por favor conteste a las siguientes preguntas: ¿alguna vez en su vida laboral le entregaron una zona sin información?, ¿alguna vez le entregaron el panel medico o de cliente incompleto? ¿alguna vez ha recibió una zona arrancando de ceros?... pues bien, si contesto "SI"  a todas las preguntas entonces Ud. recibió una zona de alguien que decia "es que yo... todo lo llevo en la cabeza".

Un cordial saludo para todos,

Rafael ORTIZ

Director General

Genética Organizacional

Los 10 errores más frecuentes en Visita Médica - Primera Parte

La Visita Médica comprende un conjunto de elementos que articulados entre si, determinan lo que los expertos denominan hoy en día "Detailing". Este concepto, en una definición concreta y práctica, se refiere a la "calidad del mensaje promocional" o, lo que llamaban años atrás, "responsabilidad promocional".

En otras palabras, lo que se quiere decir es que el mensaje transmitido al médico no solo gira en torno a la calidad de la relación sino también, a la forma como se estructura el mensaje que vamos a transmitir con elementos tanto de fondo como de forma. Conviene hacer esta aclaración en tanto que muchos Visitadores Médicos sostienen que el éxito de su trabajo consiste en las relaciones que han construido con sus médicos y clientes; cosa que de ninguna manera es falsa... pero tampoco absoluta. El éxito en el trabajo como Visitador se construye fomentando la competitividad, es decir, a la luz de la competencia laboral, que no es otra cosa que el conjunto de conocimientos, habilidades y actitudes al servicio del trabajo. En este sentido, la capacidad para establecer relaciones exitosas solo hace parte del componente habilidades pero aún en necesario agregar los otros dos ingredientes (conocimientos y actitudes) que configuran una gestión exitosa y de largo plazo.

Pues bien, el detailing fomenta justamente el desarrollo de las competencias clave del Visitador Médico (que presentamos a Ustedes en el artículo del 11 de julio.). La clave consiste entonces, en integrar adecuadamente cada uno de los ingredientes que permiten elaborar un discurso promocional con fondo y con forma pero fundamentalmente, diferenciador, esto es, que marque una pauta que lo identifique a Ud y a su parrilla promocional, en un mercado saturado de opciones  y soluciones farmacéuticas.

De acuerdo a nuestro planteamiento, en esta oportunidad queremos presentar un conjunto de errores muy frecuentes que limitan la gestión del Visitador Médico y que atentan contra su competitividad y, peor aún, contra la capacidad y la oportunidad que Ud puede tener para diferenciarse de otros. Veamos en que consisten:

ERROR # 10: CREAR SINTONÍA CON LOS TEMAS DE MODA

En repetidas oportunidades hemos notado que los temas de moda son una salvavidas para muchos Visitadores Médicos que no tienen otra forma de replantear su discurso. Por ejemplo, en el momento de escribir esta nota, se esta jugando el mundial de fútbol sub-20 en Colombia. No podemos calcular cuantos Visitadores están hablando de este tema pero lo que si podemos asegurar es que uno solo no es. Si el tema que Ud utiliza para romper el hielo y/o crear sintonía con su médico o cliente es el mismo que argumentan muchos otros... ¿como quiere establecer una marca o diferencia? Ahora bien, es posible que muchos de sus clientes sean quien ponen el tema pero esto no lo exime de crear una diferencia o mejor, aún de su responsabilidad promocional. El mensaje aqui es que los temas de moda no necesariamente son la mejor arma para fomentar la confianza y conexión con sus médicos... a veces conviene ser más creativo que los demás y desarrollar estrategias de comunicación más favorables, diferenciadoras y de contenido.

ERROR # 9: FUNDAMENTAR EL ÉXITO SOLO EN LA CALIDAD DE LA RELACIÓN

Ya lo decíamos en la introducción. Las relaciones públicas y comerciales con nuestros médicos y clientes son fundamentales pero no son el único pilar. Muchos Visitadores viven convencidos que "x" médico es amigo suyo pero... ¿acaso no tiene más? Un médico puede tener tantos amigos como Visitadores Médicos que van a su consultorio. Algunos pueden expresarle genuinamente su amistad y otros solamente lo hacen protocolariamente solo por darle gusto a Ud. Pero la verdad es que si bien la calidad de la relación es un elemento clave y fundamental en su trabajo, es un error creer que esa variable es la única de la cual depende su éxito. Piense lo siguiente: ¿que va a pasar con la amistad el día que por uno u otro motivo Ud. no pueda cumplir con un compromiso? Algunos Visitadores probablemente van a argumentar que la culpa es de la empresa y no de ellos pero igual... eso no arregla el problema. Queremos insistir una vez más en que, si bien es cierto, la capacidad que tengamos para establecer relaciones con nuestros médicos y clientes es un componente esencial, éste no es absoluto pues hoy día en un medio tan competido, la amistad... también puede ser un commodity.

ERROR # 8: HABLAR MAL DE LA COMPETENCIA Y DESPUÉS IRSE A TRABAJAR A ELLA

Aunque el enunciado de este error es muy diciente, algunas personas podrían argumentar que uno tiene que estar donde las mejores oportunidades se presenten. Por supuesto, no estamos en contra de algo que represente un mejoramiento en la calidad de vida de las personas. Nuestro argumento se basa más bien, en que en su trabajo y en la vida, es mejor no hablar mal de nadie porque como dice el famoso adagio... "la vida da muchas vueltas". Amigos, la imagen que proyectamos es un tesoro que no podemos arriesgar y si Ud alguna vez estuvo hablando mal de su competencia y luego decide irse a trabajar a ella, su primer reto no consistirá en vender su nueva parrilla de productos; su trabajo consistirá en reposicionar su imagen profesional y el criterio para convencer a sus clientes de prescribir el producto del cual, antes, Ud no hablaba muy bien... ¿difícil no? por eso es mejor evitarse problemas y no desarrollar argumentos promocionales con base a las debilidades del otro sino más bien, en las fortalezas de sus productos, sus marcas y su casa farmacéutica por... la vida da muchas vueltas.

ERROR # 7: DEMOSTRAR QUE UD NO TIENE EL PODER

En ocasiones, es bien conocido por todos Ustedes el tema de las visitas acompañadas. O bien se trata de su jefe directo o de alguna otra persona, como por ejemplo, un Gerente de Producto que entra al consultorio a visitar a un médico con Ud. Esta situación lamentablemente es aprovechada por muchos Visitadores Médicos para que el acompañante sea quien resuelva las inquietudes o los problemas que tiene con su cliente. Pero no hay error más grande que ese para darle a entender al médico que Ud no tiene poder y que su labor solo consiste en transmitir un mensaje promocional. De hecho, hemos sido testigos en los que hay médicos que han manifestado directamente al Visitador frases como "la próxima vez traigame a su jefe que el si me resuelve las dudas". Grave error pues, demostrarle a otro que Ud no tiene las riendas de la situación y fomentar la imagen de un profesional que solo lleva y trae razones. Si bien es cierto, entendemos que Ud no puede resolverlo todo, eso es un asunto entre la Organización y Ud. pero nadie más tiene porque saberlo. Como lo decíamos en el error # 8, la imagen es un tesoro que no podemos arriesgar.

ERROR # 6: CREER QUE LA CALIDAD Y EL SERVICIO TODAVÍA SON EJES DIFERENCIADORES

Ponerse la camiseta, comprometerse con su Organización y amar sus productos y marcas es loable y muchas veces...necesario. Pero esa posición es muy diferente a creer que el nombre de su Organización, por tratarse de una gran casa farmacéutica nacional o multinacional, es el único racional para que sus médicos prescriban sus productos. Si bien es cierto, el respaldo de un laboratorio farmacéutico famoso por su tradición y respaldo es fundamental, es un error creer que eso lo hace todo. Hoy dia, y como consecuencia de la globalización y los tratados de libre comercio, ya son muchos las empresas que gozan de un gran prestigio a nivel local y global. Por ejemplo, destacar como gran argumento, que su punta de lanza es la calidad y el servicio, es una posición que conviene revisar y actualizar. Jack Trout y Al Ries, grandes gurús del marketing, lo sostienen desde hace mucho tiempo en su obra "Marketing de Abajo Hacia Arriba: La Táctica Dicta la Estrategia" (Ed. McGraw Hill, 1991) cuando plantean que lo mínimo que esperan los consumidores contra lo que pagan es, justamente, calidad y servicio. O ¿acaso existe la opción de que no sea así?, es decir, ¿es posible que en la estructura de su producto no se hayan concebido estas dos variables? Algunas personas podrían argumentar que mientras hayan competidores que presenten deficiencias en calidad y servicio ese argumento todavía estará a su favor. Pero si Ud piensa así, lo invito a que revise la posición de Karl Albretch, gurú mundial en el tema de servicio al cliente... "Si su servicio esta basado en las debilidades de la competencia o es igual a la competencia.. su propuesta de servicio es mediocre". Aunque sus palabras son duras y difíciles de aceptar, este argumento solo plantea un reto: siempre hay que ser mejor en todo, o como decía el gran profesor de marketing de la Universidad de Harvard, Ted Levitt... "Diferenciarse o Morir".

Los cinco errores que faltan... en nuestra próxima entrega.

Un cordial saludo para todos,

Rafael ORTIZ

Director General

Genética Organizacional

Academia de Formación y Desarrollo Integral de la Visita Médica Profesional

El pasado sábado 23 de julio, la Universidad de la Sabana y Genética Organizacional, tuvieron la oportunidad de llevar a cabo el lanzamiento de la Academia de Formación y Desarrollo Integral de la Visita Médica Profesional contando con asistentes de Colombia, Venezuela y Ecuador.

El evento conto con una gran acogida y tuvimos la oportunidad no solo de compartir el Estado del Arte de la Visita Médica en Colombia sino también de dar a conocer por primeravez el lanzamiento de nuestros programas de formación, entrenamiento, desarrollo y actualización para Visitadores Médicos.

A partir de ahora las fuerzas de ventas de la Industria Farmacéutica tendrán un espacio con todas las facilidades para actualizarse permanentemente. Estamos en el momento de poner el conocimiento al alcance de todos consolidando la Visita Médica como una profesión con altos estándares de formación cuyos resultados se traducirán en el terreno laboral en términos de productividad y a luz de una cultura de trabajo integral y competitiva.

A juzgar por los comentarios que recibimos, la expectativa es grande y es el momento de presentar nuestros programas. Tenemos toda una propuesta académica en la cual, incluso, como lo dijimos el sábado anterior, Ustedes también pueden participar. Los invitamos a que conozcan nuestra propuesta y accedan a ella contando no solo con la garantía de su calidad, respaldada en gran parte por nuestra experiencia, sino tambien, por el aval de una de las más prestigiosas Universidades en América Latina como es el caso de la Universidad de la Sabana.

A todos los que asistieron al Lanzamiento de la Academia de Formación y Desarrollo Integral de la Visita Médica Profesional muchísimas gracias por su asistencia y pueden estar seguros que pronto les estaremos comunicando los beneficios de habernos acompañado. A los que no pudieron asistir por uno u otro motivo, los esperamos en nuestra próxima reunión y en nuestros programas para que puedan disfrutar del conocimiento más actualizado y desempeñarse en su trabajo con los mejores niveles de Productividad y Desempeño.

Muchos éxitos para todos y seguimos en contacto.

Cordialmente,

Rafael ORTIZ

Director General

Genética Organizacional

Actualizarse o Desaparecer

Alvin Toffler, un conocido escritor estadounidense plantea en su más reciente obra (La Revolución de la Riqueza, Ed. Knopf, 2006) que una de las preocupaciones a las que más le teme del futuro consiste en la velocidad a la que se desarrolla y distribuye el conocimiento hoy en día. En su obra, expresa que en la actualidad, cada nueva idea que es lanzada al mundo y funciona debe revisarse cada 2.6 años (digamos cada 3 años) o bien para actualizarla o bien para redefinirla.

Pues bien, a la luz de la idea expuesta por Toffler... ¿cada cuanto estamos actualizando lo que tenemos en la cabeza? es decir, ¿con que frecuencia estamos redefiniendo nuestros paradigmas, los conceptos sobre el mundo, sobre nosotros mismos y nuestra profesión? o... ¿seguimos haciendo lo mismo, vendiendo con los mismos argumentos, con el mismo modelo o la misma técnica de ventas o negociación?

Al respecto conviene recordar una de las frases célebres de mayor recordación de Einstein: "la mejor definición de locura que conozco consiste en querer obtener resultados diferentes haciendo siempre lo mismo".

Ahora bien, si queremos actualizarnos, redefinirnos, mirar que hay de nuevo...¿realmente hay cosas nuevas?... ¿que tan "fresco" es el conocimiento disponible para fortalecer nuestros ejercicio profesional?

Pues bien, a nuestros juicio, creemos que dos de los grandes problemas de competitividad que se presentan en todos los sectores pero particularmente, al que nos referimos nosotros, al sector salud y, en concreto, a la Industria Farmacéutica y sus visitadores médicos, consiste en la falta de iniciativa para capacitarse y en la poca oferta que existe para hacerlo. En otras palabras, el problema no solo esta en las personas que creen que lo que aprendieron hace 5, 10, 15 o más años seguirá funcionando hoy sino en que los que quieren hacerlo, los que quieren capacitarse, o bien están sujetos a los mismos cursos de entrenamiento en sus empresas o bien no encuentran ofertas atractivas en el mercado para su formación.

Con base a lo anterior, hemos reunido y analizado un conjunto de competencias durante los últimos 5 años en más de 500 de visitadores médicos con el fin de identificar cuáles son las variables que en su conjunto, si fueran objeto de desarrollo en diversos programas de formación y entrenamiento, podrían optimizar (en términos de productividad y desempeño) el trabajo de visita médica.

Lo que hemos encontramos es que, si bien no podemos resumir esta profesión (la visita médica) en unas cuantas competencias, si es posible predecir la posibilidad de éxito o fracaso del visitador en función de su nivel o grado de competencias.

Las principales competencias a las que nos referimos y que han sido nuestro objeto de estudio son:

• Planeación y Organización
• Adaptabilidad
• Inteligencia Emocional
• Capacidad de Aprendizaje
• Comunicación
• Conciencia Organizacional
• Visión Periférica

Adicionalmente, encontramos que, sin excepción, los programas de entrenamiento de la Industria Farmacéutica están estandarizados para toda su fuerza de ventas. Es decir, no tienen en cuenta las diferencias, fortalezas y oportunidades de mejora en las personas de manera individual, implementando sus programas colectivamente sin tener en cuenta que los tiempos y esfuerzos económicos se podrían optimizar si, en vez trabajar bajo el tradicional y controvertido esquema de "cerrar la brecha" entre el visitador que tienen y el que quisieran tener, cambiaran mas bien, al modelo del visitador que tengo y como puedo potencializar y mejorar lo que ya sabe hacer. Este perspectiva de la formación de personas ya fue propuesta con mucho éxito por Marcus Buckingham en su libro "Ahora Descubra sus Fortalezas" expresando que serían miles de dólares los que las compañías se ahorrarían bajo este enfoque.

En este orden de ideas y con base en nuestros hallazgos, nos propusimos conquistar dos objetivos fundamentales:

1. Desarrollar programas de formación, entrenamiento y desarrollo que fortalezcan las competencias que hemos denominado "principales" para las fuerzas de ventas de la Industria Farmacéutica que tengan la posibilidad de actualizarse permanentemente, y que como consecuencia lógica, desarrollen visitadores médicos más competentes, es decir, mucho más profesionales en un entorno donde sus clientes (médicos, enfermeras, químicos farmacéuticos, etc.) muy seguramente son los más y mejores preparados.
2. Homologar dichos programas al contexto actual de la visita médica y su entorno y en este mismo sentido, en función del grado de competencia de los asistentes.

Y el resultado de nuestro propósito de contribuir a la formación, entrenamiento, desarrollo y actualización de visitadores médicos comienza con este blog en donde permanentemente estaremos publicando e invitando a toda la comunidad de profesionales en la visita médica, a nuestros programas y seminarios virtuales.

Ahora no importa si Ud esta en Chile, Colombia, México o España, si trabaja en un laboratorio farmacéutico nacional o multinacional, si tiene poca o mucha experiencia o si nunca ha trabajado en visita médica pero aspira hacerlo... hemos creado un nuevo espacio de enriquecimiento profesional en donde sus fortalezas (no sus debilidades), sus aspiraciones y su nivel de competencias serán las variables clave para determinar cuál es el programa de formación más adecuado para Usted.

Con todo lo anterior, a partir de este momento solo nos resta invitarle a compatir nuestras reflexiones y propuestas para hacer de la visita médica una profesión con los mejores estándares de competitividad en la Industria Farmacéutica y el Sector Salud.

Bienvenidos a todos los visitadores médicos y a los futuros que están por ingresar... no lo piensen más... los estamos esperando.

Un cordial saludos para todos,

Rafael ORTIZ

Director General

GO - GENÉTICA ORGANIZACIONAL