Estimados amigos:
Hoy estamos haciendo entrega de la segunda parte del artículo que titulamos "Los 10 errores más frecuentes en Visita Médica". Con toda seguridad, en nuestro ejercicio profesional existen más de 10 errores pues siempre habrá algo que mejorar. Sin embargo, aqui destacamos los que con mayor frecuencia se presentan y que valdría la pena tener en cuenta. Repetidas veces nos preguntamos porque nuestros resultados no son los mejores a pesar de tanto esfuerzo; pero la realidad es que no somos los mejores observadores de nosotros mismos... tenemos una tendencia a sobrevalorar o subvalorar nuestro trabajo lo cual nos aleja de nuestras verdaderas fortalezas y debilidades.
Pues bien, esperamos que con los errores que presentamos hoy puedan disponer de herramientas adicionales para optimizar su desempeño y mejorar sus resultados. En un entorno tan dinámico como el sector salud y la Industria Farmacéutica la mejor fórmula consiste en preparse permanentemente, actualizarse y no caer en la locura....es decir, en intentar obtener resultados diferentes haciendo siempre lo mismo.
ERROR # 5: EL ENFOQUE ESCOPETA
Con relación a muestras médicas, material promocional, estudios clínicos o souvenirs conozco dos tipos de laboratorios: los que no dan nada de lo que he mencionado y los que dan demasiado. No se en cual esta Ud. pero si de casualidad dispone de muchos recursos materiales tenga cuidado con la forma como los esta distribuyendo. Por ejemplo, suele suceder que en las reuniones de ciclo los gerentes de producto dicen: "Entrega de muestra médica y/o estudios clínicos para el 100% del panel"... grave error pues estamos contribuyendo o a la tala de árboles (con los reprints) o a malgastar el material promocional más costoso de la industria farmacéutica, es decir, la muestra médica. Desde esta perspectiva parece que no hubiéramos aprendido de las enseñanzas del marketing tradicional en la que "se le dispara a lo que se mueva", como sucede en el llamado "enfoque escopeta". Ya hace mucho tiempo se habla de una mejor orientación llamada "enfoque rifle", en donde todos los esfuerzos promocionales se orientan a mejorar y mantener la generación de la demanda. Solo por citar un ejemplo, un médico analítico o emprendedor recibirá de mala gana un souvenir de su laboratorio pero si hablamos de estudios clínicos, esto es música para los oídos de estos profesionales (por su estilo social). En conclusión Ud. es un administrador pero no solo de su territorio sino tambien de la manera como distribuye sus recursos... optimícelos mientras los tiene!!!
ERROR # 4: PROMETER Y... NO CUMPLIR
Error demasiado obvio y sin embargo... tan frecuente!!!. De hecho para Ud. no debe ser ajeno el famoso refrán que circula en radio maletín: la promesa del visitador: "mañana se lo traigo" y la del médico "yo te lo formulo". Pues bien, aunque parezca tan obvio y tal vez, ridículo, las promesas sin cumplir siguen siendo demasiado frecuentes y la mala noticia es que al final sabemo en que termina la historia: el que pierde es Ud. La disculpa de que en mi empresa no me dejan, no me dan permiso, no se puede ya esta demasiado quemada. Es como decir "llegue tarde por el trancón"... lo cual ya nadie cree. Por tal motivo lo invitamos a que sea consciente de que las políticas de su empresa no las define Ud... las define el dueño de la empresa y por lo tanto no hacen parte de su circulo de influencia, es decir, Ud. no las puede modificar y por el contrario, debe apoyarlos. Por eso, no pierda el foco cuando un cliente haga un requerimiento. Si las políticas de su empresa no se lo permiten ni Ud y mucho menos su cliente pueden entrar a modificarlas. Aunque no guste mucho lo que voy a decir, las políticas son fundamentales en la gestión organizacional pues constituyen un marco de referencia que definen los alcances y limitaciones de nuestra gestión; sin políticas solo tendríamos anarquía y con la anarquía el caos. La próxima vez antes de prometer tenga muy presente sus politicas piense dos veces antes de comprometerse pues se trata de un momento de verdad en donde su credibilidad esta en juego y eso no se puede permitir. Recuerde: la confianza es como un fósforo... solo sirve una vez.
ERROR # 3: PLANEAR LAS PREGUNTAS Y NO LAS RESPUESTAS
Siempre he dicho que la capacidad de hacer buenas preguntas y saber que hacer con las respuestas se llama SONDEO. Pero la capacidad de hacer muy buenas preguntas y NO saber que hacer con las respuestas se llama TONTEO. ¿Cuantas veces al dia estaremos tonteando? Por que estoy seguro que todos los dias se hacen muy buenas preguntas pero... ¿se estará haciendo algo mejor con las respuestas? ¿Por que un médico o un cliente de su panel deberia seguir contestando a sus preguntas si Ud no sabe que hacer con las respuestas que obtiene? Haga un ejercicio de empatía y seguramente si hicieran lo mismo con Ud, sus comentarios serían... "Por favor a mi no me haga preguntas". La próxima vez que planee un buen sondeo por lo menos planee tres posibles respuestas frente a ese sondeo y estará mucho más preparado para identificar necesidades, resolver objeciones o hacer el cierre. Ese es único antídoto frente al tonteísmo.
ERROR # 2: CREER QUE EL CIERRE CONSISTE EN ESTABLECER COMPROMISOS
Este es un paradigma duro de romper. Pero la mejor forma de hacerlo nos lleva a una definición. Un compromiso es un arreglo UNILATERAL. Cuando Ud. se compromete esta haciendo exactamente eso: comprometiéndose. Pero... ¿su contraparte? ¿también esta comprometida? En ese sentido, el cierre de una visita o una negoación debería enfocarse más bien en una arreglo bilateral, en donde ambas partes se comprometen, es decir, en un ACUERDO. Los acuerdos son justamente eso, tratos entre dos o más partes en donde TODOS SE COMPROMETEN ha hacer algo. Algunos visitadores sostienen que sienten temor en dejarle tareas a sus clientes. Bien, lo invito a que revisen sus miedos por que si bien es cierto, un acuerdo requiere de todo su profesionalismo y mucho tacto, Ud. quiere hacer un negocio y si su contraparte esta interesada pues debe hacer parte de él. Por ejemplo, en la búsqueda de un acuerdo con un médico Ud. podría decir algo como "Muy bien Dr. Martínez entonces mientras yo me encargo de... agradezco que Ud. me ayude a convocar a sus colegas para la reunión de la próxima semana". Nótese que de compromiso estamos pasando a un acuerdo en donde, gracias a su gestión ambas personas quedan comprometidas en un fin común. No tema establecer acuerdos. Sus médicos y clientes ya saben Ud. por que los visita... más allá de una buena amistad o una buena conversación Ud. lo que desea es generar la demanda de sus productos a través de la formulación o la recomendación y eso es muy claro para ellos, se lo puedo asegurar.
ERROR # 1: CREER QUE UD "TODO LO TIENE EN LA CABEZA"
Este error es la contradicción a la planeación. En mi experiencia he escuchado cientos de veces el argumento de no planear o no tomar nota por que "yo todo lo llevo en la cabeza". Imagínese que un piloto de avión que lleva más de 10.000 horas de vuelo no leyera los manuales de su aeronave o llevara una bitácora bajo el argumento... "es que yo ya he volado muchas veces", "es que yo he volado muchas veces a España", etc. Amigos, el trabajo no se le deja a la memoria, máxime cuando es de ese trabajo de lo que vivimos. No me cabe duda que hay personas que pueden almacenar una gran cantidad de información diaria pero también es verdad que las cosas se olvidan, que en ocasiones la atención es selectiva, que todos tenemos preocupaciones dentro y fuera del trabajo y por lo tanto... no es posible recordarlo todo. Por favor conteste a las siguientes preguntas: ¿alguna vez en su vida laboral le entregaron una zona sin información?, ¿alguna vez le entregaron el panel medico o de cliente incompleto? ¿alguna vez ha recibió una zona arrancando de ceros?... pues bien, si contesto "SI" a todas las preguntas entonces Ud. recibió una zona de alguien que decia "es que yo... todo lo llevo en la cabeza".
Un cordial saludo para todos,
Rafael ORTIZ
Director General
Genética Organizacional
