Alvin Toffler, un conocido escritor estadounidense plantea en su más reciente obra (La Revolución de la Riqueza, Ed. Knopf, 2006) que una de las preocupaciones a las que más le teme del futuro consiste en la velocidad a la que se desarrolla y distribuye el conocimiento hoy en día. En su obra, expresa que en la actualidad, cada nueva idea que es lanzada al mundo y funciona debe revisarse cada 2.6 años (digamos cada 3 años) o bien para actualizarla o bien para redefinirla.
Pues bien, a la luz de la idea expuesta por Toffler... ¿cada cuanto estamos actualizando lo que tenemos en la cabeza? es decir, ¿con que frecuencia estamos redefiniendo nuestros paradigmas, los conceptos sobre el mundo, sobre nosotros mismos y nuestra profesión? o... ¿seguimos haciendo lo mismo, vendiendo con los mismos argumentos, con el mismo modelo o la misma técnica de ventas o negociación?
Al respecto conviene recordar una de las frases célebres de mayor recordación de Einstein: "la mejor definición de locura que conozco consiste en querer obtener resultados diferentes haciendo siempre lo mismo".
Ahora bien, si queremos actualizarnos, redefinirnos, mirar que hay de nuevo...¿realmente hay cosas nuevas?... ¿que tan "fresco" es el conocimiento disponible para fortalecer nuestros ejercicio profesional?
Pues bien, a nuestros juicio, creemos que dos de los grandes problemas de competitividad que se presentan en todos los sectores pero particularmente, al que nos referimos nosotros, al sector salud y, en concreto, a la Industria Farmacéutica y sus visitadores médicos, consiste en la falta de iniciativa para capacitarse y en la poca oferta que existe para hacerlo. En otras palabras, el problema no solo esta en las personas que creen que lo que aprendieron hace 5, 10, 15 o más años seguirá funcionando hoy sino en que los que quieren hacerlo, los que quieren capacitarse, o bien están sujetos a los mismos cursos de entrenamiento en sus empresas o bien no encuentran ofertas atractivas en el mercado para su formación.
Con base a lo anterior, hemos reunido y analizado un conjunto de competencias durante los últimos 5 años en más de 500 de visitadores médicos con el fin de identificar cuáles son las variables que en su conjunto, si fueran objeto de desarrollo en diversos programas de formación y entrenamiento, podrían optimizar (en términos de productividad y desempeño) el trabajo de visita médica.
Lo que hemos encontramos es que, si bien no podemos resumir esta profesión (la visita médica) en unas cuantas competencias, si es posible predecir la posibilidad de éxito o fracaso del visitador en función de su nivel o grado de competencias.
Las principales competencias a las que nos referimos y que han sido nuestro objeto de estudio son:
- Planeación y Organización
- Adaptabilidad
- Inteligencia Emocional
- Capacidad de Aprendizaje
- Comunicación
- Conciencia Organizacional
- Visión Periférica
Adicionalmente, encontramos que, sin excepción, los programas de entrenamiento de la Industria Farmacéutica están estandarizados para toda su fuerza de ventas. Es decir, no tienen en cuenta las diferencias, fortalezas y oportunidades de mejora en las personas de manera individual, implementando sus programas colectivamente sin tener en cuenta que los tiempos y esfuerzos económicos se podrían optimizar si, en vez trabajar bajo el tradicional y controvertido esquema de "cerrar la brecha" entre el visitador que tienen y el que quisieran tener, cambiaran mas bien, al modelo del visitador que tengo y como puedo potencializar y mejorar lo que ya sabe hacer. Este perspectiva de la formación de personas ya fue propuesta con mucho éxito por Marcus Buckingham en su libro "Ahora Descubra sus Fortalezas" expresando que serían miles de dólares los que las compañías se ahorrarían bajo este enfoque.
En este orden de ideas y con base en nuestros hallazgos, nos propusimos conquistar dos objetivos fundamentales:
- Desarrollar programas de formación, entrenamiento y desarrollo que fortalezcan las competencias que hemos denominado "principales" para las fuerzas de ventas de la Industria Farmacéutica que tengan la posibilidad de actualizarse permanentemente, y que como consecuencia lógica, desarrollen visitadores médicos más competentes, es decir, mucho más profesionales en un entorno donde sus clientes (médicos, enfermeras, químicos farmacéuticos, etc.) muy seguramente son los más y mejores preparados.
- Homologar dichos programas al contexto actual de la visita médica y su entorno y en este mismo sentido, en función del grado de competencia de los asistentes.
Y el resultado de nuestro propósito de contribuir a la formación, entrenamiento, desarrollo y actualización de visitadores médicos comienza con este blog en donde permanentemente estaremos publicando e invitando a toda la comunidad de profesionales en la visita médica, a nuestros programas y seminarios virtuales.
Ahora no importa si Ud esta en Chile, Colombia, México o España, si trabaja en un laboratorio farmacéutico nacional o multinacional, si tiene poca o mucha experiencia o si nunca ha trabajado en visita médica pero aspira hacerlo... hemos creado un nuevo espacio de enriquecimiento profesional en donde sus fortalezas (no sus debilidades), sus aspiraciones y su nivel de competencias serán las variables clave para determinar cuál es el programa de formación más adecuado para Usted.
Con todo lo anterior, a partir de este momento solo nos resta invitarle a compatir nuestras reflexiones y propuestas para hacer de la visita médica una profesión con los mejores estándares de competitividad en la Industria Farmacéutica y el Sector Salud.
Bienvenidos a todos los visitadores médicos y a los futuros que están por ingresar... no lo piensen más... los estamos esperando.
Un cordial saludos para todos,
Rafael ORTIZ
Director General
GO - GENÉTICA ORGANIZACIONAL
